Le tunnel de vente est une stratégie e-commerce destinée à capter l'attention et convertir un prospect en client. Le tunnel est un enchaînement d’étapes qui ont pour objectif de convaincre et guider un prospect. Le tunnel de vente permet d'augmenter le taux de conversion d'un site e-commerce.
"Funnel", ou "tunnel" en français, est un terme provenant du monde anglo-saxon de la vente. Il illustre le cheminement qu'entreprend un visiteur sur internet jusqu'à la conversion en client, pour un produit ou un service donné. Ce tunnel, aussi appelé "Sales Funnel", peut être considéré comme une représentation du parcours d'achat.
Avant de voir comment créer un tunnel de vente efficace, il est important de définir clairement de quoi il s’agit, et d’en comprendre le fonctionnement. Le funnel de vente représente les différentes étapes du processus de vente, depuis la prise de conscience du prospect, jusqu’à sa fidélisation. La cible est prise en main du début à la fin, dans le but de la mener vers la réalisation d’un achat sur votre site web. L’objectif est d’optimiser chaque étape du tunnel pour que chacune d’elle participe à la conversion finale : de l’étape de réflexion à l’acte d’achat en lui-même. En créant un tunnel de vente efficace, vous mettez toutes les chances de votre côté pour améliorer votre taux de conversion.
Un taux de conversion convenable, même s’il varie en fonction de l’industrie et du marché cible, oscille aux alentours de 2 à 5 %, selon une étude de MailChimp. Dans ce sens, pour 100 personnes qui montrent de l’intérêt pour votre marque, seulement 2 à 5 effectueront réellement un achat. C’est le principe de filtrage de prospects. À la première étape du tunnel, vous toucherez un grand nombre de personnes. Au fur et à mesure du tunnel, vous perdrez des prospects pour ne garder que les plus qualifiés, qui sont réellement intéressés par votre offre.
L'élaboration d'un tunnel de vente revient à définir les différentes étapes franchies par un prospect avant d'accomplir un achat. Le processus suit généralement une structure en 4 phases, connue sous le nom de méthode AIDA :
Cette structure classique a évolué, permettant l'émergence de différentes variations. Néanmoins, l'objectif reste identique : faciliter et optimiser le parcours du client jusqu'à l'achat.
Russel Brunson, un marketeur américain renommé, a présenté une variante du tunnel de vente en trois étapes :
En bref, cette méthode d'inbound marketing vise à identifier l'interêt de vos prospects afin d'anticiper leur attentes et de leur fournie un contenu adapté. On parle aussi de prospect chaud vs froid.
Découvrons en détail les différentes étapes d'un modèle classique de tunnel de vente automatisé et comment faire évoluer les prospects en clients. Nous suivrons ici un tunnel de vente en cinq étapes.
Tout commence par l'attention. Vous devez vous faire connaître et attirer votre audience cible en élaborant une stratégie de contenu solide, basée sur l'inbound marketing. À ce stade, vous devez développer votre présence sur les réseaux sociaux, créer des partenariats, lancer des publicités et optimiser vos contenus pour le SEO.
Une fois que le prospect connaît votre marque / produit et qu'il a montré un certain intérêt, la prochaine étape est de l'engager davantage. Pour ce faire, vous devez offrir une valeur ajoutée qui encourage le prospect à en savoir plus sur votre entreprise ou produit. Cela pourrait se présenter sous la forme de contenu premium comme un ebook, un webinar, une démo gratuite ou un cours en ligne, par exemple.
À ce stade, le prospect devrait être suffisamment intéressé et informé pour être prêt à devenir un client. C'est le moment de lui présenter une offre claire et irrésistible, avec une proposition de valeur bien définie. Un processus de vente bien élaboré et des tactiques de persuasion peuvent aider à transformer ce prospect en client.
Une fois que le prospect est devenu un client, il est essentiel de travailler à augmenter la valeur de ce client. Cela peut impliquer la vente de produits supplémentaires, l'upselling, ou la vente croisée. Il s'agit également de maintenir un haut niveau de satisfaction client, afin que le client continue à acheter chez vous dans le futur.
Il est moins coûteux de conserver un client existant que d'en acquérir un nouveau. Par conséquent, il est crucial de construire et de maintenir des relations solides avec vos clients. Cela peut impliquer des newsletters régulières, des offres spéciales, des enquêtes de satisfaction client et une communication constante et pertinente pour rester à l'esprit de vos clients.
Rendez-vous visible aux yeux des utilisateurs. Comme on dit chez Citron Noir : avoir un site esthétique, c’est bien. Être visible, c’est mieux. À cette première étape du funnel de conversion, votre prospect n’a absolument pas connaissance de votre marque.
Plusieurs leviers peuvent vous permettre d’augmenter votre visibilité:
Lorsque vous désirez créer un tunnel de vente efficace, il est primordial de ne pas négliger cette première étape qui conditionne grandement le succès de votre stratégie.
Une fois que vous êtes visibles par votre cible et que celle-ci semble s’intéresser à vous, il va falloir éveiller l’intérêt de la personne qui visite votre boutique en ligne. Étape clé lorsque vous souhaitez créer un tunnel de vente efficace, c’est le moment idéal pour vous de montrer votre expertise ! Fournissez-lui des informations pertinentes et utiles à propos de votre produit ou service.
C’est le moment idéal pour se démarquer de la concurrence en proposant une valeur ajoutée à vos cibles, afin de réveiller l’intention d’achat de votre cible.
Vous avez suscité l’intérêt de votre prospect. Il est maintenant temps de l’encourager à passer à l’acte et de lui ôter toute hésitation qui freinerait son envie d’acheter. Là encore, plusieurs stratagèmes vont pouvoir être actionnés afin de supprimer les éventuels obstacles qui l’ont mené à ne pas franchir le cap :
Rassurez vos clients potentiels pour l’encourager à finaliser l’achat.
Ça y est ! Votre prospect a mis un article dans son panier. Encore à cette étape, il est primordial de ne pas freiner son intention d’achat :
Acquérir un client coûte 5 fois plus cher que de le fidéliser. D’où l’importance de soigner votre relation-client, même après l’achat. En maintenant un contact régulier avec votre nouveau client, vous développez la confiance qu’il place en vous, vous vous assurez qu’il effectue ses prochains achats dans votre enseigne et pourrez éventuellement bénéficier de sa recommandation auprès de son entourage, ou sur les réseaux sociaux.
L’emailing marketing est un levier de fidélisation efficace pour maintenir ce lien et créer un tunnel de vente efficace sur le long terme :
Si vous cherchez à maximiser votre taux de conversion et à améliorer votre processus de vente, il peut être judicieux de faire appel à une agence digitale pour créer un tunnel de vente efficace et personnalisé, en lien avec votre stratégie. Une agence web peut apporter une expertise en matière de conception et de développement de sites web, ainsi que des connaissances approfondies des meilleures pratiques en matière de marketing et de vente en ligne. L'agence peut vous aider à élaborer une stratégie de vente en ligne en fonction de vos objectifs commerciaux et de votre marché cible.
Concentrez-vous sur votre cœur de métier tout en laissant des professionnels vous aider à augmenter votre taux de conversion et à améliorer votre processus de vente.
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